Ofertas de Marca Aceleram o Sucesso de Soluções Integradas para a SOU, Parceira SAP

Texto original em inglês

Scott Campbell

Especialista Sênior em Veículos de Comunicação de TI na CommCentric Solutions

Mesmo que a maioria dos provedores de soluções de TI queira evoluir seus negócios, desde a venda de produtos até a venda de serviços, a empresa SOU, com sede no Brasil, está procurando fazer o oposto – de certa forma.

Não, a SOU não está entrando no setor de impressão ou de computadores. Em vez disso, a parceira SAP SuccessFactors começou a “produzir” várias soluções integradas para fornecer aos clientes ofertas mais econômicas e previsíveis que possam entrar em operação de forma mais rápida do que as soluções tradicionais personalizadas para cada cliente. Há um método para implementar essa maluquice, disse Luiz Comar, diretor executivo da SOU.

“Somos uma empresa de serviços profissionais, mas precisamos fazer essa mudança porque, cada vez mais, os clientes estão buscando implementações prontas que ofereçam transparência, sem custos ocultos e resultados com tempo rápido de valorização”, observou Comar. “O mercado de serviços profissionais é bom, mas não é totalmente previsível ou estável. Em uma economia como a nossa, ter uma solução que possamos colocar rapidamente no mercado nos ajuda a estabelecer o negócio visando apoiar o crescimento e trazer mais rentabilidade à nossa empresa.”

Soluções integradas Alcançam o Horário Nobre

Soluções integradas estão se tornando cada vez mais populares entre os clientes e os provedores de soluções que buscam capitalizar sobre finalizações de projetos mais rápidas que realizam exatamente o que está estabelecido no descritivo do serviço.

Atualmente, a SAP tem cerca de 550 soluções integradas desenvolvidas com parceiros, com mais de 175 soluções agora indicadas como soluções integradas de parceiros qualificadas pela SAP, sob a nova estrutura. Clique aqui para acessar uma lista de soluções integradas de parceiros.

A SOU começou a explorar uma estratégia de soluções integradas no início de 2017, calculando que os investimentos nessa área poderiam acelerar os ciclos de compra e implementação dos clientes. O fato de que a SAP estava formulando sua própria estratégia de soluções integradas para ajudar todos os parceiros a serem mais bem-sucedidos acabou sendo instrumental no suporte ao desenvolvimento de soluções integradas da SOU, disse Comar.

Atualmente, a empresa sediada no Brasil oferece quatro módulos integrados certificados pelo novo programa de soluções integradas de parceiros qualificadas pela SAP. Ainda este ano, a SOU também planeja introduzir algumas opções sob demanda em seus pacotes, soluções com diferentes tipos de conteúdo de aprendizado ou sem conteúdo para atender às exigências do cliente.

A SOU vê tanto potencial na venda de soluções integradas que criou sua própria iniciativa de marca chamada talentools (plataforma para gestão de talentos) lançada em janeiro de 2018. Os pacotes de talentools iniciais incluem sistemas de gerenciamento de aprendizado para educação corporativa completos com conteúdo para soluções de e-learning bem como uma linha de negócios de gerenciamento de talentos.

Desde o lançamento das talentools no início deste ano, a SOU adicionou cinco clientes potenciais bem qualificados em seu pipeline, segundo Comar. “Começamos a ver uma aceleração na maneira como o mercado está respondendo. O lado positivo é que, por causa do valor da marca SAP, não precisamos entrar em uma guerra de preços com os concorrentes. Basta dizer “talentools, distribuídas pela SAP”. Ao competirmos com fornecedores de soluções locais somos semelhantes em termos de preço, mas o peso da SAP é um grande diferencial.”

O feedback inicial indica que os clientes potenciais querem um sistema LMS com conteúdo já instalado, destacou Comar. Na verdade, um cliente potencial anteriormente comprometido com uma solução da concorrência está pensando melhor após ouvir mais sobre as soluções integradas da SOU, disse Comar. “Colocamos as talentools na mesa e isso mudou o tom da conversa. O cliente potencial está comparando todos os recursos e o valor da nossa solução. Estamos confiantes de que vamos convencê-los a mudar”, disse ele.

Construindo um Portfólio de Produtos

A SOU planeja ter seis pacotes de soluções qualificadas até o final do ano e a empresa liderará seus esforços de marketing no Brasil com soluções integradas, eventualmente expandindo para outros países também.

A empresa está investindo de maneira agressiva na estratégia de soluções integradas e pode precisar de uma quantidade razoável de novos clientes antes de recuperar esse investimento. Mas foi uma decisão fácil considerando o valor que já provou ser tão importante para os clientes potenciais.

O Comar espera que o ciclo de vendas da plataforma SAP SuccessFactors caia de 12 semanas, no mínimo, para 4 a 6 semanas através das soluções integradas. Os consultores do parceiro estão aproveitando melhor seu tempo e reconhecem que a SOU pode oferecer melhores soluções aos clientes por um preço melhor. Há também muito mais conversas de venda cruzada e em expansão sendo iniciadas com os clientes.

“Os consultores estão até oferecendo ideias para complementos em nossos pacotes. Ver essa mudança em nossa empresa é notável”, observou Comar. “As pessoas que costumavam lidar apenas com o e-learning agora podem ver outro pacote por meio das talentools, então estão dizendo: ‘Ei, deixe-me explicar como podemos ajudá-lo com recrutamento ou gerenciamento de desempenho.’ É uma abordagem mais fácil para que a equipe inteira nos ajude a vender.”

Os parceiros da SAP interessados ​​em aprender mais sobre como criar uma solução integrada de parceiros qualificadas pela SAP podem encontrar mais informações visitando SAP Partner Edge.com.

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