O modelo comercial da Indústria Farmacêutica está mudando. A abordagem convencional da Força de Vendas está sendo substituída pela comunicação mais focada em contas e nos grupos de interessados, passando do modelo tradicional de vendas para o entendimento mais amplo dos problemas dos médicos e farmacêuticos.
A indústria farmacêutica é um dos setores mais dinâmicos da economia mundial. Além de fazer gigantescos investimentos em pesquisas de novos medicamentos, investe pesado na capacitação técnica de sua Força de Vendas. Novos medicamentos são lançados no mercado em um ritmo acelerado e a necessidade de municiar a força de vendas com o conhecimento para apresentar seus novos produtos aos médicos é imensa.
As áreas de Marketing e T&D devem acompanhar a tecnologia e oferecer insumos para Força de Vendas Farmacêutica na mesma velocidade em que seus produtos são lançados, buscando acompanhar comportamentos e expectativas do consumidor, pois pensar em perder uma venda por conta da falta de informações ou treinamento, está fora de cogitação.
Mas para a indústria farmacêutica esta teoria da evolução vai além da transformação de um modelo comercial; ela exige a plena integração de novos sistemas, processos e culturas para apoiar uma nova geração de executivos comerciais. No entanto, a metamorfose está apenas começando. As companhias farmacêuticas estão constantemente redesenhando suas estratégias e infraestrutura para se adaptar ao ambiente emergente.
O que vem sendo feito o suficiente para garantir que suas equipes possuam as competências, recursos e apoio total para obter resultados expressivos?
A seguir separamos 5 dicas para treinar, motivar e fazer sua Força de Vendas vender mais:
1 – Seus treinamentos devem ser modernos
O ritmo de evolução dos medicamentos e produtos voltados para saúde que a Indústria Farmacêutica produz é extremamente alto. Todos os anos há um grande investimento em novos medicamentos que ajudam a salvar vidas, portanto seus treinamentos e capacitações devem seguir o mesmo ritmo.
Sua Força de Vendas Farmacêutica é moderna, que busca inovar e se apropriar cada vez mais da tecnologia e informação, portanto procure oferecer treinamentos modernos no mesmo nível.
Sabemos que os deslocamentos são frequentes entre visitas, use este tempo para oferecer pequenas pílulas de conhecimento. Use o Microlearning e o Mobile Learning de forma inteligente e atrativa. Clique nos links para saber como usar cada um.
2 – Celular na mão
Carregar junto consigo o celular já é parte da realidade e do cotidiano de qualquer pessoa. Hoje é praticamente impossível não usar, de forma frequente, as funcionalidades que um smartphone possui. Aproveite a onda e adapte seus treinamentos para versões mobile (smartphones e tablets). Um tipo de treinamento que funciona muito bem são os Podcasts, imagine como usar os recursos do rádio por meio de Podcasts curtos que capacitam seus colaboradores em pequenas doses de conhecimento.
3 – Use vídeos para gerar proximidade
O uso de vídeos em Treinamentos para Empresas é de grande utilidade para Indústria Farmacêutica. Sua organização pode utilizar vídeos de pessoas gravados ou transmissões ao vivo. O vídeo como treinamento corporativo gera uma proximidade com quem está assistindo, pois, o aluno imagina uma conversa, já que está assistindo a outra pessoa “conversar” com ele. Neste artigo, oferecemos “8 Dicas para Engajar Colaboradores com Vídeos” que mostra o passo a passo de como usar vídeos de forma efetiva no e-Learning para empresas.
Outra ideia que praticamos aqui na SOU é usar vídeos em formato 3D e/ou animações de como os medicamentos funcionam por dentro do corpo do paciente. Este tipo de treinamento gera mais fidelidade e o torna mais real, facilitando o entendimento de funcionamento real dos produtos.
Lembre-se: Use vídeos curtos, de forma objetiva e direta.
4 – Conheça o seu produto e da concorrência
Conheça o produto e também o da sua concorrência. Entenda quais são os pontos fortes e fracos do seu produto e dos similares. Pense em argumentos de venda e deixe claro os benefícios do seu produto. Recomendamos o uso de e-Learning puro voltado para produtos, focado em demonstrar como sua empresa se difere das outras e como isso pode ser útil como argumento de venda contra objeções.
5 – Tenha um Portal de Vendas
Se sua empresa ainda não tem um Portal de Vendas (também conhecido como LMS, Universidade Corporativa ou Ambiente Virtual de Aprendizagem) agora é a hora de adquirir um. O Portal de Vendas serve como apoio aos vendedores como fonte de informação, que deve possuir fácil acesso (inclusive via mobile), ser intuitivo e amigável (com um design atraente, fazendo com que o colaborador permaneça mais tempo navegando por ele, descobrindo e aprendendo cada vez mais.)
Aqui na SOU, desenvolvemos Portais de Conhecimento Customizáveis para empresas da Indústria Farmacêutica:
